El gran ‘reset’ de las ventas, primer acto del nuevo Club de Ventas Esade Alumni

El nuevo Club de Ventas Esade Alumni inicia su andadura con una sesión titulada “COVID- 19: El gran ‘reset’ de las ventas. Conoce los nuevos enfoques de la venta”, para conocer las claves del cambio en el enfoque comercial, a través de una mesa redonda de excepción, integrada por protagonistas líderes de los sectores que han necesitado redefinir la relación con sus clientes.

La COVID-19 ha propiciado un momento de cambio histórico. Ha encendido las alarmas en la mayor parte de los sectores, provocando cambios profundos en las interacciones personales y modificando así las relaciones entre comprador y vendedor y en la ejecución de los modelos de venta. Es el momento de detenerse un instante y dirigir la mirada hacia aquellas organizaciones que lideran esta revolución comercial. Con este objetivo, el Club de Ventas ha realizado la sesión sobre nuevos enfoques de venta con Laura Ros (Lic&MBA 94/AMP 16), directora general de Volkswagen España; Jordi Urbea, vicepresidente sénior de Ogilvy en España y CEO de Ogilvy Barcelona; e Ignacio Ripol, director comercial territorial de Allianz.

Foro en temática de ventas

Con el objetivo de dotar a los profesionales relacionados con la dirección y gestión comercial de un foro especializado en temática de ventas, donde enriquecer sus enfoques y extraer información relevante para la toma de decisiones estratégicas y operativas, el Club de Ventas Esade Alumni tiene una vocación de servicio absoluta. “Necesitamos todo vuestro apoyo, así como que nos transmitáis vuestras inquietudes para poder darles respuesta”, comentó Raimon Mirosa (EMBA 06), presidente del Club de Ventas Esade Alumni durante la presentación del acto.

Mirosa explicó que los objetivos del club son enriquecer enfoques, actualizar conocimientos y extraer información relevante para la toma de decisiones estratégicas y operativas. Por otra parte, quiere crear espacios relacionales en donde facilitar un networking relativo a la función, sin fronteras entre sectores ni segmentos. Además, el área de Ventas es una función que, dentro de las organizaciones, interactúa con una transversalidad absoluta, viéndose impactada e impactando en muchas otras áreas. Y, además, todos los sectores necesitan comercializar sus productos y servicios. Por ello, las sinergias con el resto de los clubes Esade Alumni será continua.

Cómo ha cambiado la relación con el cliente

En su intervención, Laura Ros (Lic&MBA 94/AMP 16), directora general de Volkswagen España, destacó que las ventas están en un proceso de transformación muy importante, acelerada como consecuencia de la pandemia hacia un enfoque más customer centric, y la imposición del proceso de digitalización en la relación con el cliente. “La venta es construir relaciones de confianza con nuestros clientes y, por ello, en Volkswagen nos hemos centrado en sembrar y construir, poniendo en valor los servicios ofrecidos alrededor de un producto y haciendo la vida más fácil a los clientes”, comentó. Para ello es necesario dotar a la red de ventas con las mejores herramientas, procesos y formación, pero también con flexibilidad. “El equipo de ventas transmite la cultura de la marca al cliente final y debe vivirla en el día a día”, añadió.

Jordi Urbea, vicepresidente sénior de Ogilvy en España y CEO de Ogilvy Barcelona consideró que nunca puedes callarte como marca; por ello, durante el estado de alarma, Ogilvy convenció a las empresas para que empezaran a comunicar a sus clientes que su actividad no se había detenido y se acercaran a la sensibilidad de la gente en ese momento. “Como agencia crecimos porque el sector digital aumentó gracias al proceso de digitalización de muchas empresas. Ha sido un año de escuchar y de cambios de mindset importantes. Ahora nos interesamos más por las preocupaciones de las empresas, somos más empáticos. Y el consumidor es más protagonista que nunca, por lo que el reto para las marcas es pensar qué le van a ofrecer de verdad”, explicó.

Para Ignacio Ripol, director comercial territorial de Allianz, su obsesión por la digitalización ahora se ha convertido en un valor, que ha permitido el contacto fluido y cercano con el cliente. “Estamos satisfechos con este año, ha sido una oportunidad para la empresa”, comentó. Y puso en relieve la necesidad de nuevos mindsets: “Un servicio rápido y una mayor concienciación sobre el cambio climático deben ser la prioridad para todos los que trabajamos en el sector”.