«Llancem Cliventa com a alternativa a les immobiliàries tradicionals»

Cliventa, que se centra en l’atenció al client i cobra menys comissions, és la immobiliària digital, amb influències de models europeus, que pretén revolucionar el panorama de la compravenda d’habitatges a Espanya. Alejandro Briceño va estudiar el seu BBA a la promoció 2010-2014 i el Màster en Innovació i Emprenedoria l’any següent. Aquesta formació li va permetre iniciar-se en el sector immobiliari i també treballar al món de la consultoria fins que, al final, va emprendre la idea de Cliventa, empresa de la qual és co-founder i CEO.

Com va sorgir la idea de crear Cliventa?

Vinc d’una família que fa més de 40 anys que treballa al sector immobiliari, en soc la quarta generació, de manera que des de petit el sector immobiliari ha estat present a la meva vida. Des de fa alguns anys, he estat col·laborant amb el negoci familiar des del comitè emprenedor. Gràcies a l’anàlisi d’altres mercats, em vaig adonar que la intermediació immobiliària a països del nord d’Europa com Anglaterra, Alemanya o Holanda començava a ser molt més digital i transparent, amb el client i amb les seves necessitats en el centre de la seva activitat. Aquestes noves agències digitals compten amb un model de negoci en el qual no es cobren comissions als propietaris, mentre aquí a Espanya es cobren unes comissions d’aproximadament el 5%. Va ser llavors quan Juan Ignacio González (BBA 14), a qui vaig conèixer durant la carrera a ESADE, i jo vam pensar que, si a altres països estava funcionant, podíem dur el model digital cap aquí, on el sector és molt important però poc innovador. Així que vam llançar Cliventa com a alternativa a les immobiliàries tradicionals.

En quin moment es troba l’empresa?

Després de fer uns tests de mercat i de veure que hi havia demanda per aquest tipus de servei, vam anar a buscar finançament al nostre entorn per desenvolupar un producte mínimament viable amb el qual poder proporcionar el servei al client. El vam treure al mercat durant l’estiu del 2016. Principalment, el que vam fer durant aquell any va ser el desenvolupament de la plataforma, el set up operatiu, identificar correctament quins eren els canals de captació de màrqueting per a l’adquisició de clients i vam començar a rodar. Durant el primer any, vam començar a comercialitzar uns 50 habitatges; durant aquest any 2017 hem superat els 400 habitatges. Ara que tenim tots els processos ben definits, una plataforma tecnològicament consistent que ens permet proporcionar de manera satisfactòria el servei als nostres clients, uns canals de màrqueting establerts i un equipo compromès, estem preparats per invertir en creixement, per passar de comercialitzar 400 habitatges a comercialitzar-ne més de 1.000.

Penseu en l’expansió internacional?

Vam començar a Barcelona i a Madrid, enfocats a la compravenda, en concret a la d’habitatges, principalment de segona mà. Ara estem en un procés d’expansió en l’àmbit nacional; estem obrint a la resta de províncies espanyoles. El nostre objectiu a curt i mitjà termini és ampliar la penetració que tenim dins d’aquesta categoria en el sector immobiliari en el territori nacional. A mitjà i llarg termini, volem replicar el model a altres països europeus o de Llatinoamèrica.

Com funciona Cliventa?

Cliventa.com permet al venedor gestionar de forma directa el procés de venda des de qualsevol dispositiu (ordinador, smartphone i tablet). Ofereix al propietari la possibilitat d’escollir entre dos plans que s’adapten a les seves necessitats i que cobreixen tot el que es requereix a l’hora de vendre un habitatge. Tots dos comencen amb l’oferta d’una valoració de l’habitatge, perquè el propietari conegui el preu més indicat per poder iniciar-ne la comercialització. A continuació, envien un expert a tramitar fotografies professionals, el certificat energètic, etc. Amb tota la informació, la plataforma publica l’anunci de venda a més de 50 portals immobiliaris, on es posiciona per tenir un impacte més gran. A tots els interessats en la propietat se’ls posa en contacte directe amb el venedor per mitjà de la plataforma perquè les parts siguin les que gestionin les visites i les que en negociïn el preu final. Durant tot el procés, el venedor està acompanyat per un equip de professionals immobiliaris que l’assessoren sobre dubte o tràmits i aporten valor a tot allò que no controla, com dubtes legals, estratègies de negociació o tràmits de cara a tancar la venda.

Considereu que l’agència immobiliària tradicional us fa competència?

Considero que ens fan competència. Ara bé, nosaltres intentem distingir-nos amb una proposta de valor diferenciada i clara per als propietaris que gira al voltant de tres pilars. En primer lloc, l’estalvi: no cobrem una comissió del 5% pels nostres serveis, sinó que cobrem una tarifa fixa per servei que ronda els 1.000 euros. Estem parlant d’un estalvi que supera el 90% si el comparem amb la comissió d’una agència tradicional. El preu del nostre pla de venda inclou serveis com fotografies, certificats d’eficiència energètica i la cèdula d’habitabilitat, valoració de l’immoble per saber el preu amb el qual iniciar la comercialització, publicació de l’anunci a més de 50 portals, anàlisi i filtratge d’interessats, seguiment durant la compravenda i assessorament en la seva formalització. L’única cosa que no fem, en relació a l’agència tradicional, és la visita física amb el comprador, però per mitjà de la nostra plataforma en facilitem tota la coordinació. Per exemple, el propietari disposa d’un calendari on pot configurar la seva disponibilitat per coordinar-se amb els interessats i per concertar les visites.
En segon lloc, l’efectivitat a la transacció: publiquem l’immoble a més de 50 portals, invertim molt de temps a donar-li la màxima exposició a l’habitatge a les primeres pàgines dels portals. De fet, la nostra mitjana de venda es troba al voltant dels dos o tres mesos. I, en darrer lloc, el servei: acompanyem els nostres clients i som molt transparents durant tot el procés de compravenda.

Com ha reaccionat el sector immobiliari amb la vostra aparició?

A la immobiliària tradicional, no li agrada gaire que aparegui una competència d’aquest tipus, però el sector immobiliari es veurà obligat a innovar en els pròxims anys i a adaptar-se a la digitalització creixent. Com a qualsevol altre sector, les immobiliàries s’han d’adaptar a les necessitats canviants d’un venedor cada cop més digital i que demanda cada vegada més poder i participació. Ara sol·licitem préstecs des de l’aplicació del nostre banc, fem transferències i venem cotxes per Internet, llavors, per què no fer-ho amb la meva casa? En aquells països on la digitalització ha penetrat al sector immobiliari, aquests models de negoci estan arribant a quotes de mercat significatives. Per exemple, a Anglaterra ja tenen més d’un 10% de quota de mercat sobre la totalitat de transaccions anuals. Si traslladéssim aquest percentatge aquí a Espanya, podríem estar parlant de la realització d’unes 50.000 transaccions a través d’agències digitals, que seria un volum a tenir molt en compte.

Personalment, considero que sempre hi haurà un lloc per a les bones agències del carrer, en especial, per donar servei a una certa tipologia de clients. Per exemple, aquells que es trobin venent una casa inusual o potser per persones de la tercera edat a qui no els agradi o no puguin dur a terme les visites. No obstant això, per a molts altres, la gestió d’alguns dels elements del procés de venda i la possibilitat d’utilitzar la tecnologia per reduir costos i per augmentar l’eficàcia de la venda és una alternativa atractiva.

Quins han estat els reptes més grans d’aquest projecte? Què n’has après?

El repte més gran que tenim a Cliventa és donar a conèixer el model de negoci, educar la societat sobre l’existència d’una alternativa eficaç. Llavors hi ha la confiança, una línia que treballem molt. Som de les poques immobiliàries a Espanya que publiciten les opinions dels seus clients, tant les positives com les negatives. Per exemple, treballem amb la plataforma Transpilot, la comunitat d’opinions verificades més gran del món. Mitjançant aquesta plataforma, donem als nostres clients la possibilitat d’opinar, fet que ens ajuda a generar confiança.

D’on ve la teva vocació emprenedora?

De la meva família i del meu pare, persones proactives i molt treballadores. Aquesta tradició es va veure reforçada amb la realització del Màster en Innovació i Emprenedoria a ESADE, on et preparen cada vegada més de cara a la innovació i l’emprenedoria. El màster va suposar una empenta per llançar-me amb el projecte.

Què ha estat ESADE per a tu?

ESADE representa tota la meva formació i també una de les raons per les quals soc emprenedor. A més, està suposant un suport en aquest camí, ja que em permet utilitzar els seus recursos i serveis com a alumni; per exemple, el programa de Mentorship en el qual vaig participar abans de treure Cliventa o la xarxa ESADEBAN a l’hora de cercar finançament.