«Lanzamos Cliventa como alternativa a las inmobiliarias tradicionales»

Cliventa, que cobra menos comisiones y se centra en la atención al cliente, es la inmobiliaria digital, influenciada por modelos europeos, que quiere revolucionar el panorama de compraventa de viviendas en España. Alejandro Briceño estudió su BBA en la promoción 2010-2014 y el Máster en Innovación y Emprendimiento al año siguiente. Esta formación le permitió iniciarse en el sector inmobiliario y también trabajar en el mundo de la consultoría hasta que, al final, emprendió la idea de Cliventa, de la que es cofundador y CEO.

¿Cómo surgió la idea de crear Cliventa?

Vengo de una familia que lleva más de 40 años en el sector inmobiliario, soy la cuarta generación, de forma que desde pequeño el sector inmobiliario ha estado presente en mi vida. Desde hace algunos años he estado colaborando con el negocio familiar desde su comité emprendedor. Analizando otros mercados, me di cuenta de que la intermediación inmobiliaria en países del norte de Europa como Inglaterra, Alemania u Holanda comenzaba a ser mucho más digital y transparente, con el cliente y sus necesidades en el centro de su actividad. Estas nuevas agencias digitales cuentan con un modelo de negocio en el que no se cobran comisiones a los propietarios, cuando aquí en España se cobran unas comisiones de aproximadamente el 5%. Fue entonces cuando junto con Ignacio González (BBA 14), al que conocí durante la carrera en ESADE, pensamos que, si en otros países estaba funcionando, podíamos traer el modelo digital a España, a uno de los sectores más importantes, pero también de los menos innovadores. De esta forma, decidimos lanzar Cliventa como alternativa a las inmobiliarias tradicionales.

¿En qué momento se encuentra la empresa?

Tras realizar unos test de mercado y ver que había demanda para este tipo de servicio, fuimos a buscar financiación en nuestro entorno para desarrollar un producto mínimamente viable con el que proporcionar el servicio al cliente. Salimos al mercado durante el verano de 2016. A grandes rasgos, lo que hicimos durante ese año fue el desarrollo de la plataforma, el set up operativo, identificar correctamente cuáles eran los canales de captación de marketing para la adquisición de clientes y empezar a rodar. Durante el primer año, comercializamos en torno a las 50 viviendas; durante este año 2017 hemos superado las 400 viviendas. Ahora que tenemos todos los procesos bien definidos, una plataforma tecnológicamente consistente que nos permite proporcionar de manera satisfactoria el servicio a nuestros clientes, unos canales de marketing establecidos y un equipo comprometido, estamos preparados para invertir en crecimiento, para pasar de comercializar 400 viviendas a comercializar más de 1.000.

¿Pensáis en la expansión internacional?

Empezamos la actividad en Barcelona y en Madrid, enfocados a la compraventa, en concreto, a la de viviendas y principalmente de segunda mano. En estos momentos nos encontramos en proceso de expansión a nivel nacional; estamos abriendo en el resto de provincias españolas. Nuestro objetivo a corto y medio plazo es ampliar nuestra penetración en esta categoría dentro del sector inmobiliario en el territorio nacional. A medio y largo plazo, queremos replicar el modelo en otros países europeos o de Latinoamérica.

¿Cómo funciona Cliventa?

Cliventa.com permite al vendedor gestionar de forma directa el proceso de venta desde cualquier dispositivo (ordenador, smartphone y tableta). Ofrece al propietario la posibilidad de elegir entre dos planes que se adaptan a sus necesidades y cubren todo lo requerido para la venta de una vivienda. Ambos comienzan por ofrecer una valoración de la vivienda, para que el propietario conozca el precio más indicado para iniciar la comercialización de la misma. A continuación, envían a un experto a tramitar fotografías profesionales, el certificado energético, etc. Con toda la información, la plataforma publica el anuncio de venta en más de 50 portales inmobiliarios, donde se posiciona para tener un mayor impacto. A todos los interesados en la propiedad se les pone en contacto directo con el vendedor a través de la plataforma para que sean las partes quienes gestionen las visitas y negocien el precio final. Durante todo el proceso, el vendedor está acompañado por un equipo de profesionales inmobiliarios que le asesoran sobre dudas o trámites y le aportan valor en aquello que no controla, como dudas legales, estrategias de negociación o trámites de cara a cerrar la venta.

¿Consideráis competencia a la agencia inmobiliaria tradicional?

Considero que son competencia. Ahora bien, nosotros intentamos distinguirnos con una propuesta de valor diferenciada y clara para los propietarios que gira en torno a tres pilares. Primero, el ahorro: no cobramos una comisión del 5% por nuestros servicios, sino que cobramos una tarifa fija por servicio que ronda los 1.000 euros. Esto supone un ahorro que supera el 90% si lo comparamos con la comisión de una agencia tradicional. El precio de nuestro plan de venta incluye servicios como fotografías, certificados de eficiencia energética y la cédula de habitabilidad, valoración del inmueble para saber el precio al que iniciar la comercialización, publicación del anuncio de venta en más de 50 portales, análisis y filtrado de interesados, seguimiento durante la compraventa y asesoramiento en la formalización de la misma. Lo único que no hacemos, respecto a la agencia tradicional, es la visita física con el comprador, pero a través de nuestra plataforma le facilitamos toda la coordinación. Por ejemplo, el propietario dispone de un calendario donde puede configurar su disponibilidad para coordinarse con los interesados y concertar las visitas. En segundo lugar, la efectividad en la transacción: publicamos el inmueble en más de 50 portales, invertimos mucho tiempo en darle la máxima exposición a la vivienda en las primeras páginas de los portales. De hecho, nuestra media de venta está en torno a los 2 o 3 meses. Y, por último, el servicio: acompañamos a nuestros clientes y somos muy trasparentes a lo largo de todo el proceso de compraventa.

¿Cómo ha reaccionado el sector inmobiliario con vuestra aparición?

A la inmobiliaria tradicional no le gusta que aparezca una competencia de esta tipología, pero el sector inmobiliario se verá obligado a innovar en los próximos años y a adaptarse a la creciente digitalización. Como en cualquier otro sector, las inmobiliarias deben adaptarse a las necesidades cambiantes de un vendedor cada vez más digital y que demanda cada vez más poder y participación. Hoy solicitamos préstamos desde la app de nuestro banco, hacemos transferencias y vendemos coches por Internet, entonces ¿por qué no hacerlo con mi casa? En aquellos países donde la digitalización ha penetrado en el sector inmobiliario, estos modelos de negocio están alcanzando cuotas de mercado significativas. Por ejemplo, en Inglaterra cuentan con más de un 10% de cuota de mercado sobre la totalidad de transacciones anuales. Si trasladásemos este porcentaje a España, podríamos estar hablando de que este año se cerrarían alrededor de unas 50.000 transacciones a través de agencias digitales, volumen a tener muy en cuenta.
Personalmente, considero que siempre habrá un lugar para las buenas agencias de calle, en especial, para dar servicio a cierta tipología de clientes. Por ejemplo, aquellos que se encuentren vendiendo una casa inusual o quizás para personas de la tercera edad que no les guste o puedan llevar a cabo las visitas. Sin embargo, para muchos otros, la gestión de algunos de los elementos del proceso de venta y la posibilidad de utilizar la tecnología para reducir costes y aumentar la eficacia de la venta es una alternativa atractiva.

¿Cuáles han sido los mayores retos de este proyecto? ¿Qué has aprendido de ellos?

El mayor de los retos que tenemos en Cliventa es dar a conocer el modelo de negocio y educar sobre la existencia de una alternativa eficaz. Luego está la confianza dada la novedad del modelo de negocio, una línea en la que trabajamos mucho. Somos de las pocas inmobiliarias en España que publican las opiniones de sus clientes, bien sean positivas o negativas. Por ejemplo, trabajamos con la plataforma Trustpilot, la comunidad de opiniones verificadas más grande del mundo. A través de ella, damos a nuestros clientes la posibilidad de opinar, lo que nos ayuda a generar confianza.

¿De dónde viene tu vocación emprendedora?

De mi familia y mi padre, personas proactivas y muy trabajadoras. Esta tradición se vio reforzada con la realización del Máster en Innovación y Emprendimiento en ESADE, donde te preparan cada vez más de cara a la innovación y el emprendimiento. El máster supuso un empujón para lanzarme con el proyecto.

¿Qué ha sido ESADE para ti?

ESADE representa la base de mi formación y también una de las razones de que sea emprendedor. Además, está suponiendo un apoyo en este camino, ya que me permite utilizar sus recursos y servicios como alumni; por ejemplo, el programa de Mentorship en el que participé antes de lanzar Cliventa o la red ESADEBAN a la hora de buscar financiación.